线上线下的矛盾问题

其实，哪有企业不想开辟新渠道的？

新渠道，就意味着增量。

但是，新渠道也意味着矛盾。企业的品牌渠道之间也会存在冲突，更别说线上线下了。

一个做农资电商的企业负责人告诉笔者，线上、线下先天性的优势不一样 ：线上先天性的优势，是效率高、成本低、市场范围广；线下先天性的优势，是技术服务、客情服务、更了解本地市场。它们先天的矛盾就是不可调和的，企业要么砍掉线上的优势，要么砍掉线下的优势。

但是，笔者坚持认为，只要有问题，就一定有答案。线上、线下的矛盾也一定有解决的方法，只是我们没有找到而已。

如何开辟线上新渠道？

打通线上、线下并不难，难点在于如何保障原有渠道的利益。

大企业或者成熟农资品牌能够在市场上做得好，和经销商的推广、服务是分不开的。目前，还没有哪些优势企业敢说可以抛开传统渠道，全部走线上的。

但是，在增量越加困难的当下，企业又不得不尝试新的增量路径，开辟线上新渠道。

部分化肥生产企业的选择是，用新增小品类（譬如花卉园艺肥）来做线上销售的尝试。因为是新增品类、新增渠道，这些对企业而言属于绝对增量部分，和自己的线下渠道基本上没有冲突。

也有部分农药企业在线上试水的是新品牌，在品牌上与线下有所区别，也算没有冲突。

企业的逻辑是，有增量固然好，没有增量也不失为一次有益的尝试和宣传。

如何解决利润的再分配？

自媒体时代，流量的逻辑变了。

东北某企业负责人介绍，他们目前的模式是：公司线上、线下全方位出货，由自家主播（有产品及企业背书的主播）线上卖货，经销商负责线下正常运作，及网销的线下核销，线上线下协同进行售后服务。以这种模式实现公司、主播、经销商三方共赢。

主播输出技术、推广产品、直播问答影响客户，从而形成品牌 ；企业不直接卖货，企业业务只触达经销商，将粉丝、顾客导流到经销商那里去提货。

当笔者问及如何让经销商接受自己身份和经营的改变，这位负责人表示，线下经销商依然可以正常作为经销商去卖货，这部分是不变的，企业还给他们增加了线上核销的收益。

目前该企业的经销商可以有两部分的收入：线下正常销售的收益（利润不变）+ 主播销售线下核销收益（享受纯利润的 75%）。

当然，这个企业本身是后起之秀，原有的渠道也不够强，经销商都是一批愿意去尝试的年轻人。或许，线上、线下的群体是否重叠，会不会形成挤压，会不会对冲原有的销量……这些冲突还不明显。又或者，增量足以抵消目前这些可能存在的矛盾。

线上、线下对立的前提是利益分配机制不合理。

或许，只有企业开始做线上，才能更容易地解决这些问题及矛盾。

企业做好线上、线下的利益分配：保障经销商既有的线下正常经营利润，保障经销商线下核销及售后的利益分配。这样使经销商既保留了原有的存量，也有了增量部分的收益，就一定程度上解决了原有渠道和线上渠道冲突的问题，也解决了很多人在意的线上购物，农技指导、农机服务谁来做的疑虑。

其实，七八年前上一波农资电商热潮的时候，很多企业都在谈让经销商积极转变成为服务商的话题，经销商也在摩拳擦掌要掌握更多的技术，提升话语权，使自己不沦为品牌商的仓库管理员及搬运工。

存在即合理，有人拥抱变化，有人惧怕变化。

未来，也许我们担心的问题，都将不再是问题。线上、线下，也只是习惯问题。